要求客户少用你的产品:大异端

2018-12-01 07:16:00

作者:孔绗屦

我最近参加了由施乐,废物管理(WM)和亚利桑那州立大学主办的执行可持续发展峰会

这次简短的会议将公共和私营部门经理聚集在一起,致力于解决环境和社会问题

施乐要求我参加并就我听到的内容发表意见*看到*令我印象深刻的是,施乐和废物管理部门都在做一些大多数闻所未闻的事情:他们正在与客户合作,帮助他们减少传统产品或服务的使用

峰会期间的全体会议小组成员自豪地邀请了两家公司的高管谈论这些快速增长的,以服务为导向的业务部分而且真正重要的是这些不仅仅是利基产品线,而是这些公司所做的基本转变在某种意义上,这种转变不是可选的,因为两家公司都是在他们行业的根本转变的阵痛中,施乐多年来一直在转向数字文档,并且WM正在进行存在的威胁正如首席执行官戴夫施泰纳所说,“当你的公司被称为废物管理,而你的客户都在谈论'零浪费'时,你最好改变你的商业模式”所以两个企业巨头都在通过拥抱可持续发展来应对行业转型在上周举行的活动中,Xerox公司总裁北美公司Russell Peacock表示,“可持续发展正在推动施乐向服务业转型的转型”施乐公司就如何在文件上节省资金提供建议处理,并在广泛定义的,令人惊讶的大型,7,780亿美元的“托管打印服务”(MPS)行业中拥有相当大的48%的市场份额(据研究公司IDC称)这一新战略的一部分是外包游戏 - 他们'我会接管你所有的打印需求 - 抢占份额这显然不是一个利基业务 - 这是一个存在销售设备,纸张和机器服务的公司,所以越多它的使用越好Bu在核心方面,Xerox所提供的产品总体印数较少

这是业务的重大转变Xerox与Dow等跨国公司合作(这里的案例研究)大幅减少个人办公室的打印机数量,转而改为但是在峰会上,施乐公司的高管们从他们的公司后院举了一个例子

该公司帮助纽约罗切斯特市将打印设备的数量从459减少到168,节省了预算限制的本地政府在未来五年内投入数百万美元这些印刷改造为客户节省高达30%的文件相关成本和可持续发展的重要性除了使用更少的能源来运行机器外,削减纸张使用量还可以节省大量的能源和纸张生产过程中的上游水对于废物管理部分,他们的高管讲述的故事类似但超出了成本节约并且有一个mea可承受的财务上升当WM帮助客户减少垃圾填埋 - 这是WM直到最近才赚到钱的方式 - 它将这些废物流转移到回收设施,这些回收设施将材料分离到转售或废物转化为能源(WTE)工厂回收流可以为客户带来收入因此,客户可能会因为有价值的材料而获得报酬,而不是支付这些费用(例如,通用汽车公司在过去五年中已经回收了250亿美元)

废物将创造一个潜在的重要清洁能源来源(增加可持续性的胜利)在其垃圾发电厂中,WM现在能够为100万个家庭提供足够的能源,超过美国的所有太阳能发电从废物搬运工到能源公司 - - 这是一个确定的过渡这两家公司并不是唯一一家走“少用”道路的公司它在B2B领域越来越普遍我的另一个客户Kimberly Clark公司有sim与其客户进行对话,为其KC专业部门提供对话,KC专业部门向公共和私营部门组织提供纸张和清洁产品客户感谢供应合作伙伴帮助他们节省资金让我们明确:施乐,废物管理,金佰利克拉克和其他人故意颠覆他们自己的企业 多年来,商业界一直在讨论这种策略的智慧,尤其是在哈佛大学的克莱顿克里斯滕森(创新者困境)的工作中

我对克里斯滕森的着名术语“颠覆性创新”的调整是将可持续性驱动的创造力描述为更具异端性;它是关于质疑整个消费模式 - 这是异端创新公司威胁自己的现金奶牛可能会很痛苦,但另一种选择又是什么呢

我采访了施乐公司首席执行官厄秀拉·伯恩斯(Ursula Burns)的上一本书“绿色复苏”(Green Recovery),并向她询问了这一策略

谈到施乐公司的服务业务战略及其“固体墨水”技术,这两项技术取代现有的打印机,她说,“这些新产品是否会蚕食我们的机器

也许,但其他人这样做的情况要糟糕得多“所以选择不是要求客户少用你的产品而忽略趋势是关于你做的还是你的竞争对手这是降低风险的逻辑但相关的逻辑依赖改善客户服务和深化客户关系正如废物管理公司Steiner上周所说,“我们正在蚕食我们自己的业务,以回馈更多客户”施乐环境副总裁Patty Calkins可能在可持续发展峰会期间表现最佳:“谁会认为施乐会帮助你减少印刷,或者废物管理会走向零浪费

“谁,实际上*废物管理和施乐都是Winston Eco-Strategies,LLC的客户我在Xerox的要求下参加了这次会议这篇文章首次出现在哈佛商业在线